"Maak je bedrijf belangrijker door het beter op te volgen"

Freddy Michiels
Finance & Insurance
Wout Becuwe
Thomas De Bruyn
Gunther De Caluwé
Luc Heyvaert
Jan Ma Ja
Paul Van Eetvelt
Jan Verbrugge
Guy Ylen
Tom Dero

De economische crisis heeft ons vanuit het buitenland overvallen en heeft de kaarten in de bank- en verzekeringswereld behoorlijk door elkaar geschud. Bij een storm zijn het altijd de zwakste bladeren die het eerst van de bomen vallen. In eigen land zijn alle instellingen die slachtoffer werden van foute beleggingen (in het buitenland) door de overheid gelukkig in stand gehouden. Er mag gehoopt worden dat iedereen uit de voorbije, moeilijke twee jaren, zijn/haar lesje wel geleerd heeft, dat nederigheid af en toe op zijn/haar plaats is en dat de klant voor elk bedrijf het hoogste bezit is. Die klant moet men – vandaag meer dan ooit – elke dag opnieuw verdienen.

‘Elk nadeel heb ze voordeel’, zegt Johan Cruyf in zijn onvervalst Amsterdams. En onze analist heeft het bij het rechte eind. Schaarste scherpt de creativiteit. Tegenslagen of crisissen verplichten mensen na te denken, zich te bezinnen, en hun bedrijfsaanpak bij te sturen. Dat geldt voor elke sector, maar vandaag vroegen we het aan de sector van het bankwezen en de verzekeringen. Twee sectoren die van levensbelang zijn voor het bedrijfsleven en het ondernemersklimaat.

We vroegen uit de sector enkele experts , die ook voeling hebben met de kmo-markt, om te antwoorden op onze vragen en de actualiteit toe te lichten. Tijdens een ontbijtvergadering in het Scandic Hotel te Borgerhout. Gaven gevolg aan onze oproep:

  • Wout Becuwe (Optimal Financial Planning)
  • Thomas De Bruyn (Collect Online)
  • Gunter De Caluwé (Dexia)
  • Tom Dero (Global Financial Planning)
  • Luc Heyvaert (BKCP Bank)
  • Jan Ma Ja (Axa Belgium)
  • Guy Ylen (Dun & Bradstreet)
  • Paul Van Eetvelt (ING Mechelen)
  • Jan Verbrugge ( SDM Corporate Finance Group)

Sommige vragen lagen voor de hand. Sommige antwoorden waren, toch ook wel een beetje verrassend. Er is in elk geval goed nieuws voor de kmo-wereld.

VRAAG 1

Voelen de panelleden de heropbouw van de economie? Kan er opnieuw constructief gepraat worden over financies, beleggingen, vermogensbeheer en verzekeringen?

Tom Dero: De productverkoop ging vroeger vlotter, maar over het algemeen is een heropbouw op komst. Het moet echter over een andere boeg gegooid worden, we evolueren van zuivere productverkoop naar betrouwbaar advies vanuit het perspectief van de klant en professionele begeleiding, ook voor de privésituatie. De dienstverlening staat nu centraal, waarbij kwaliteit gegarandeerd wordt door open communicatie en samenwerking in een win/win formule, zodat ieder kan doen waar hij best in is.

Gunter De Caluwé: We moeten niet flauw doen, de vertrouwensbreuk is er. Bij de lokale bank is het vertrouwen gebleven. Er is een verschil tussen een bankier en een bank. Het persoonlijk contact is enigszins hersteld.

Jan Verbrugge: Beleggen gebeurt bij een vaste bank. Het vertrouwen heeft een deuk gekregen, men kiest meer voor zekerheid en daar is de kredietcrisis vanzelfsprekend schuld aan. Vroeger werd 80 procent van de kredietdossiers aanvaard door de financiële instellingen, vandaag is dat 50 procent. Wie vandaag 5 miljoen wil lenen, spreekt voor de financier over veel geld. Toch stellen we vast dat strategische verkopen beter in de markt komen te liggen en dat we kmo’s aan het winnen zijn.

Paul Van Eetvelt: Banken zijn, omwille van de economische en financiële crisis, hun kredietpolicy naar kmo’s toe gaan aanpassen en meer risicosavers geworden of juist dat risico meer gaan beginnen indekken via extra waarborgen. Anderzijds zijn ook kmo’s meer bewust geworden van het belang om te werken met meerdere banken. In dat opzicht is het begrip vertrouwensrelatie toch wel veranderd. Alles bij één enkele bank onderbrengen omwille van de goede onderlinge vertrouwensrelatie is niet meer aan de orde.

Luc Heyvaert: Banken hebben zich in het verleden inderdaad teveel gefocust op producten. Nu is ons motto : “ken uw klant”. Alleen door elkaar beter te leren kennen, zal het wederzijds begrip en vertrouwen teruggroeien. Kleinere bedrijven tonen trouwens meer en meer interesse voor hun financiële structuur. Hoe dikwijls zit een ondernemer  trouwens met zijn boekhouder aan tafel?  Te weinig en ook daar moet meer interactie komen.

Jan  Verbrugge: Er dient “anders” gepraat te worden. De ondernemer heeft zich op zeer korte termijn moeten aanpassen aan de noden en problemen van banken en instellingen. Dit laat zich gevoelen, niet enkel in de kredietverlening, ook in de kredietaanvragen. Alles draait rond cijfers, business plans en opvolging, deze worden zeer belangrijk, en terecht. Evenwel, in praktijk zijn er tal van  kmo’s die op ervaring teren, hun eigen financiële plan niet verstaan, met alle gevolgen vandien! Er is een grote uitdaging weggelegd voor de accountants.

Luc Heyvaert: Daar moeten wij voor de juiste begeleiding zorgen, meedenken met de kmo’s.

Paul Van Eetvelt: Vroeger werd er meer vanuit het buikgevoel samengewerkt. Dat was vroeger misschien wel iets te extreem, maar het tij is aan het keren. Er worden meer zekerheden gevraagd. Er zijn ook minder aanvragen overigens.

Gunter De Caluwé: Toch moeten we dit nuanceren. Je kijkt anders naar kredieten omdat ook de economische omgeving veranderd is: de rentabiliteit, solvabiliteit en andere indicatoren bij de bedrijven, werden ook beïnvloed door de crisis, logisch dat dit impact heeft op een kredietbeslissing.

Jan Ma Ja: In tijden van crisis moet een kmo beroep kunnen doen op betrouwbare verzekeringsmaatschappijen. Verzekeraars moeten oplossingen aanreiken waardoor de kmo met een gerust gemoed  hun eigen activiteiten kunnen ontplooien en verder ontwikkelen.

Gunter De Caluwé: Er zijn 13 procent meer aanvragen en toekenningen. De nieuwe politiek van de bank is dat ze meer inspanningen doet om de klant beter te leren kennen. De aanvraag en de toekenning van kredieten is bij Dexia niet anders dan vroeger.

Wout Becuwe: De communicatie is veranderd. De consument heeft de vertrouwensrelatie geschrapt en is kritischer geworden.

Paul Van Eetvelt: Gaan jullie nog veel naar een bankloket? Daar is een grote verandering bezig, opkomst van het internet, aangepaste en eenvoudigere producten enz. Doch we moeten steeds voor ogen houden dat een klant op cruciale momenten in zijn leven nog altijd behoefte heeft aan een vaste gesprekspartner die financieel advies en gerichte service kan verschaffen.

Gunter De Caluwé: Veranderd? Neen, nu is het complexer geworden. De vaste contactpersoon van vroeger kan vandaag niet meer de specialist zijn in alle domeinen.

VRAAG 2

Heeft de crisis ervoor gezorgd dat meer bedrijven de wens uitspreken om hun zaak te verkopen? Waarom verkopen mensen vandaag bijvoorbeeld hun bedrijf?

Jan Verbrugge: Waarom mensen hun bedrijf verkopen kan vele redenen hebben, zoals gebrek aan opvolging, privévermogen veilig stellen, de wens om de levenskwaliteit te verhogen , de concurrentiepositie, de veranderende economische situatie. Diverse concentraties in uiteenlopende sectoren. Wij stellen vast dat de leeftijd waarop mensen beslissen hun bedrijf te verkopen alsmaar jonger wordt. Meer mensen wensen vroegtijdig met hun leven een andere richting in te slaan. De samenleving is veranderd en de mensen veranderen mee. De ondernemer is hoger opgeleid, onderneemt niet meer “vanuit de buik”, denkt strategischer en laat zich professioneel bijstaan. De eigenaars van bedrijven zijn het werken niet moe,  zij zien wel het noodzakelijk verschil tussen aandeelhouderschap en management  Men verkoopt op een strategisch moment en blijft deel uitmaken van het management. Privévermogen is veilig en er kan strategischer ondernomen worden.

Luc Heyvaert: Er zijn veel mensen die eerder voor veiligheid dan voor avontuur kiezen.

Tom Dero: Het wordt voor velen te complex, men is vaak meer bezig met ondersteunende noodzakelijkheden dan met de oorspronkelijke kern van de zaak, en raakt zo het overzicht en de motivatie kwijt. Een zaakvoerder wil ook niet altijd manager zijn… Hierin ligt een uitdagende uitnodiging voor dienstverlening!

VRAAG  3

Wat is de impact van de financiële crisis op het verzekeringswezen? Het is toch wel alarmerend dat onlangs een studie tevoorschijn kwam waaruit blijkt dat 60 procent van de bedrijven die een zware, vernietigende brand hebben meegemaakt, binnen de drie jaar na deze ramp failliet gaan.

Jan Ma Ja: De financiële crisis had een grotere impact op de banken dan op de verzekeraars. Onze taak als verzekeraars is het beschermen van de investeringen. De verzekeringsmakelaars zijn onze eerste klanten en zijn de vertrouwenspersonen van de zaakvoerders van een kmo. De belangen van de verzekeringsmakelaar liggen bij de klanten. Dat relationeel contact is zeer belangrijk. Elk bedrijf heeft behoefte aan goede contacten, aan een goed functionerend netwerk. De service is dus heel belangrijk en dat weten de verzekeringsmakelaars maar al te goed. Het feit dat er zoveel bedrijven failliet gaan na een zware brand bewijst dat er hier nog een taak is weggelegd voor de tussenpersonen, namelijk een goed en degelijk advies te geven in de mogelijke oplossingen die een verzekeraar aanbiedt voor bedrijfsschade na brand.

Wout Becuwe: De klant zal wel rapper switchen dan vroeger.

Paul Van Eetvelt: Het vertrouwen in de verzekeringswereld of beter in de verzekeringsmakelaar is wel gebleven.

Jan Verbrugge: Uit Due Dilligence blijkt dat bij verkoop de kmo vandaag beter verzekerd is dan vroeger.

VRAAG 4

Is er overigens iets waarvoor of waartegen men zich als ondernemer niet kan verzekeren?

Jan Ma Ja: Je kan je voor of tegen alles verzekeren indien je bereid bent de prijs hiervoor te bepalen. De premie die je betaalt is afhankelijk van het risico dat de verzekeringsmaatschappij neemt. Wij hebben 20 à 25 procent marktaandeel in kmo-verzekeringen.

Luc Heyvaert: Kmo’s vragen professioneel advies en willen geholpen worden door een specialist. Vandaag kan niet iedereen specialist zijn in alles.  Wij willen in de eerste plaats bankier zijn en vanuit die vertrouwensrelatie advies geven. 

Tom Dero: Er is eigenlijk meer mogelijk dan men meestal beseft. Men kan natuurlijk niet alles weten en kunnen, maar men kan wel de juiste mensen op de juiste plaats verzamelen om de ideale oplossing mogelijk te maken. Dat is wat wij doen.

VRAAG 5

Transparantie is vandaag zeer belangrijk. Iedereen mag vandaag zo goed als alles van elkaar weten binnen de onderneming. Het wordt zelfs als belangrijk beschouwd om ervoor te zorgen dat alle neuzen in dezelfde richting zouden wijzen. Vindt het panel onze ondernemingen voldoende transparant?

Guy Ylen: De transparantie kan nog veel verbeteren. De wetgeving is daar ook moeilijk in. De financiële situatie is ook niet altijd duidelijk beschikbaar.

Paul Van Eetvelt: Er is verbetering merkbaar, het is duidelijk dat het bedrijfsleven zich bewust wordt van de noodzaak om transparanter ter werken.

Luc Heyvaert: Dit was ook niet altijd noodzakelijk omdat de banken zich in het verleden vaak voldoende soepel opstelden.  We moeten ook zelf permanent aandacht besteden aan onze eigen transparantie.

Paul Van Eetvelt: Een goede ondernemer moet vandaag niet enkel zijn eigen business goed kennen maar moet ook zijn financiële toestand en toekomstige behoefte.

Guy Ylen: Het is niet elke manager gegeven om ook het financieel beheer te doen. Wat ook nog vaak tegenwerkt is de manier waarop investeringen gedaan worden. Investeringen worden nog te vaal als een kost gezien.

Tom Dero: Volgens ons is er zeker nog te weinig transparantie. Maar het kan wel. Een goed financieel plan geeft net een inzichtelijk overzicht, dat zowel de ondernemers met hun werknemers als de financiers op één lijn zet.

VRAAG 6

Hoe als ondernemer je vermogen veilig stellen tijdens een crisisperiode?

Jan Verbrugge: Door via ons te passeren. Ondernemers moeten hun privévermogen kunnen los zien van hun bedrijf, regelmatig toetsen wat het bedrijf waard is, en tijdig durven realiseren. Maar deze kentering is op komst.

Luc Heyvaert: Het maken van een degelijke planning wordt nog belangrijker. We moeten onze ondernemers daarin stimuleren en begeleiden. 

Wout Becuwe: Planning is inderdaad zeer belangrijk en dat wordt door kmo’s wel eens vergeten. Ook de planning van of op een privévermogen. Velen maken businessplannen maar vergeten bijvoorbeeld het huwelijkscontract aan te passen. Ik wil ze de kost niet geven, de succesvolle kmo’s die vergeten hun privétoekomst te plannen.

Tom Dero: Een zaakvoerder is tenslotte ook een privépersoon, vertegenwoordigt ook een gezin en draagt hierin verantwoordelijkheden. Verzekeringen zijn nog altijd bedoeld om gerust te kunnen slapen. Ons advies is duidelijk: laat u bijstaan. Het is onbegonnen werk om alles zelf uit te zoeken en bij te houden.

Paul Van Eetvelt: Men is er toch al veel meer mee bezig dan vroeger en dat is verstandig. Af en toe krijg je nog de melding, ‘doe dat maar met mijn boekhouder’. Gelukkiger wordt die groep elk jaar wat kleiner. Anderzijds mag men niet ontkennen dat het vertrouwen toch ook geschonden is. In die zin gaan ondernemers bijna altijd prijs vragen aan meerdere banken. Dit wordt nog meer gestimuleerd door het feit dat sommige banken, in prijszetting en waarborgen, geen onderscheid meer maken tussen klant of geen klant. Ik vind dit geen goede evolutie want dit ondermijnt de geloofwaardigheid en de kracht van een vertrouwensrelatie tussen banken en klanten.

Gunter De Caluwé: Hier opnieuw is het belangrijk dat men met zijn partners een lange termijnrelatie opbouwt.

Luc Heyvaert: Dat vertrouwen heeft met de crisis natuurlijk wel een deuk gekregen. Hoe leg je trouwens uit aan je klant dat hij voortaan beter moet opletten omdat zijn bankier fouten heeft gemaakt? Moeilijk maar wel noodzakelijk. Dit is ook een voorbeeld van transparantie.

VRAAG 7

Wat kunnen we onze lezers nog aanraden om efficiënter er prettiger met de financiële wereld samen te werken? Wat zou jullie beroep nog aangenamer maken bijvoorbeeld?

Luc Heyvaert: Wij moeten het vertrouwen herwinnen dat door de crisis voor een deel verloren gegaan werd. Het zou voor ondernemer en bank aangenamer werken worden in een open en transparante omgeving.  Constructief kunnen communiceren in de beide richtingen, van ons naar de klant en van de klant naar ons. Met een gezamenlijk doel: er allebei beter van worden.

Gunter De Caluwé: Ik wil de bedrijfsleiders vooral aanraden om zich goed te laten omringen. Omring je met specialisten, ook binnen je eigen bedrijf. Ik verneem dat in ons land 2,5 procent van de rekeningen onbetaald blijven, dat gaat over een bedrag van 8,7 miljard euro. Dat is een gigantisch bedrag en in principe moet dat kunnen vermeden worden.

Thomas De Bruyn: Ik raad iedere kmo aan om de communicatie tussen sales en finance nog sterker te maken. Communiceer meer met elkaar binnen het bedrijf.

Tom Dero: Het terugwinnen van het vertrouwen is zeer belangrijk, maar dat is een geleidelijk proces. Omringen met specialisten is noodzaak geworden. Een erkenning moet er ooit komen, maar degelijk werk bewijst zichzelf. Samenwerking en open communicatie zijn troef.

Paul Van Eetvelt: Financiële instellingen moeten opnieuw leren luisteren naar de klanten, zij moeten inspanningen doen om klanten zo goed mogelijk te helpen en niet het starten vanuit pure productverkoop. Dankzij een goede begeleiding kan het vertrouwen teruggewonnen worden. Er is dus nog een belangrijke taak weggelegd voor de grootbanken . De relatieopbouw tussen bank en klant moet terug geherwaardeerd  worden.

Guy Ylen: Ik raad alle kmo’s aan om hun bedrijf belangrijker te maken door alle activiteiten beter op te volgen. Er mag nagedacht worden over de manier waarop je met klanten omgaat, over de manier waarop je problemen omgaat. De manier waarop je met klanten en leveranciers omgaat is vandaag zeer belangrijk geworden. Er kan nog veel verbeterd worden bijvoorbeeld op het vlak van creditmanagement. Ik adviseer de kmo’s om daar aanacht aan te schenken.

Jan Ma Ja: Kmo’s moeten leren zich goed te verzekeren, zodat ze beschermd zijn tegen ongelukken of tegenslagen. Mijn advies is: kies een professionele makelaar, doe aan risicomanagement, bescherm uw goederen en bescherm zeker ook uw resultaten. Analyseer de mogelijke risico’s die je als bedrijf loopt. Neem preventieve maatregelen. Bespreek dit met je makelaar.

Jan Verbrugge: Bedrijven moeten inspanningen doen om meer voeling met het eigen bedrijf te krijgen. Ze zouden op elk ogenblik een businessplan moeten hebben, een mission statement moeten schrijven. Zich constant afvragen, “hoe zijn we geëvolueerd en waar willen we naartoe?” Op die manier kan je  efficiënter de toekomst tegemoet gaan, kan je ook rustiger ondernemen. En tenslotte: onderhandel met de banken.

Wout Becuwe: Ik sluit mij hier bij aan: omring je met specialisten, maak een mission statement, maak ook een plan van je privésituatie. Wat mijn beroep nog aangenamer zou maken is het bestaan van een beroepsvereniging voor onze sector. Iedereen mag zich vandaag een financiële planner noemen. Wanneer we een degelijke beroepsvereniging zouden hebben, zouden we de professionele mensen in onze sector beter kunnen beschermen tegen henzelf en tegen oneerlijke concurrentie.

Het is nu aan de lezer om deze toch wel nuttige adviezen in de praktijk om te zetten.

Interview: Freddy Michiels
Foto’s: Luc Peeters/Pixelshop

Webdesign Desk02